揭秘Amazon Prime：史上最具破坏性的会员计划发展启示录（中篇）

2004年底，距离Prime计划推出还有一个多月的时间，亚马逊的大楼里，经常彻夜亮灯，在项目的高峰期，一些员工每周工作110到120个小时，甚至只睡四五个小时;而企业的高管们，也常常聚集在会议室，对项目争论不休；一些部门的首席工程师，也在秘密消失，只留下一件前后分别印着“Futurama”（Prime的内部代号）、“在6周或更短的时间内发货，保证”的白色T恤。

    2004年底，距离Prime计划推出还有一个多月的时间，亚马逊的大楼里，经常彻夜亮灯，在项目的高峰期，一些员工每周工作110到120个小时，甚至只睡四五个小时;而企业的高管们，也常常聚集在会议室，对项目争论不休；一些部门的首席工程师，也在秘密消失，只留下一件前后分别印着“Futurama”（Prime的内部代号）、“在6周或更短的时间内发货，保证”的白色T恤。

    Prime项目T恤，Futurama是Prime的内部代号一切看似非常紧迫而神秘，然而只有这一个地方是特殊的：在亚马逊的仓库里，现任亚马逊消费者业务首席执行官杰夫威尔克（Jeff Wilke），从2001年开始就着手运输系统的改造，使得为期两天的运输承诺成为可能。

    所以，当杰夫贝索斯在2004年底的一次重要会议上对Prime项目进行绿化时，威尔克甚至不需要进入房间：因为大部分的努力工作已经完成。而后，在十年的时间跨度里，凭借着这个基础，Prime计划的雪球越滚越大，从消费者到卖家，从产品到服务，形成巨大的飞轮效应。

    卖家加入，“养肥”Prime计划在贝索斯看来，Prime计划就像是一个无限量自助餐，只要支付79美元，就可以让你在一年内购买的所有东西免费送货两天。但正如很多自助餐店都会担忧被吃垮，企业也在担心Prime的成本要大于收益。

    2006年，当前亚马逊全球运营高级副总裁Marc Onetto把运输的这笔帐拿给贝索斯看时，他只冷冷地回了一句：“你没有正确思考。”他认为Prime是营销费用，因为当你提供热情款待时，人们会回来更多。

    所以当其他公司可能因昂贵的成本而把它扼杀掉时，贝索斯则看到了Prime的战略优势，看到了客户的价值，他决定花更多的代价“养肥”它。他们的下一步，就是考虑怎么让这个招待顾客的盘子变得更大。

    很快，在Prime推出的第二年，亚马逊公布了Fulfillment，也就是今天在电子商务行业中熟知的FBA。该服务采取收费的方式，允许商家将他们销售的商品存放在亚马逊仓库内，由亚马逊统一发货、管理，解决了卖家的仓储管理、运输和客服问题，同时也让更多商家的商品符合Prime两天的运费，并帮助亚马逊大大扩展Prime会员可用的商品目录。

    “我只记得以为这是eBay的结束。他们无法对此做出回应。他们没有组织经验来建立履行中心，并在亚马逊的水平上运营这些运营。”这是前亚马逊Prime副总裁Robbie Schwietzer最大的感受。

    FBA的推出不仅满足了prime会员不断增长的需求，也把一部分运营成本分摊到卖家手中，而随着prime会员购买得更多，亚马逊的平台变得更大，也就吸引更多卖家加入，从而形成一个加速发展的闭环。

    至此，亚马逊成为这个领域第一个吃螃蟹的人，其增长也是非常惊人的。根据数据，2017年亚马逊有超过50亿件商品出货，第三方市场卖家占据一半，而且其中约一半的卖家使用亚马逊的FBA计划。

    不仅如此，最近一份关于亚马逊市场卖家的Feedvisor调查报告发现，使用FBA履行60％到100％订单的亚马逊市场卖家的利润率为30％。把Prime计划与卖家捆绑起来，为亚马逊建立起巨大的竞争优势，FBA也成为了亚马逊销售增长的主要推动力，第一个飞轮效应由此产生。